Alibaba được biết tới là “ông trùm” trong giới thương mại điện tử, đồng thời đây cũng là tập đoàn được sáng lập bởi tỷ phú Jack Ma. Thị trường Thương mại điện tử luôn tràn ngập sáng tạo và cạnh tranh, nhưng cho tới nay Alibaba vẫn giữ vững vị thế hàng đầu của mình nhờ những chiến lược kinh doanh và marketing khôn ngoan.
Alibaba là một tập đoàn thương mại điện tử cung cấp dịch vụ bán hàng giữa khách hàng tới khách hàng (C2C), doanh nghiệp tới khách hàng (B2C), doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B). Tập đoàn cũng cung cấp dịch vụ thanh toán điện tử, công cụ tìm kiếm mua sắm và dịch vụ điện toán đám mây được Jack Ma thành lập vào năm 1999, có trụ sở đặt tại Hàng Châu, Chiết Giang, Trung Quốc.
Với 3 trang web chính gồm Taobao, Tmall và Alibaba.com, hệ thống của công ty này bao trùm các nền tảng kinh doanh online, đạt doanh thu 240 Tỷ USD (năm 2013) cao hơn cả eBay và Amazon. Nhờ định vị tốt, Alibaba trở thành sàn TMĐT đầu tiên trên thế giới đạt được 6 triệu người bán, nâng tổng thương mại hàng hóa của tập đoàn này lên hơn 3000 tỷ nhân dân tệ (năm 2015) trở thành trang web yêu thích được quảng bá rộng rãi trên toàn cầu và nhà bán lẻ hàng đầu thế giới.
SỰ THÀNH CÔNG ĐẾN TỪ THẤU HIỂU THỊ TRƯỜNG
Có thể nói công thức thành công của Alibaba là “mang hàng Trung Quốc bán cho thế giới”.
Đầu tiên, Alibaba.com đi theo mô hình B2B (Business to Business) trực tuyến dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Vào thời điểm ra mắt, Alibaba không hướng tới bán lẻ mà chỉ tập trung kết nối các doanh nghiệp xuất khẩu với các doanh nghiệp nhập khẩu. Các doanh nghiệp mua hàng, xây dựng quan hệ với nhà sản xuất mà không cần gặp mặt còn Alibaba đóng vai trò như một đại diện trung gian đáng tin cậy. Nói đơn giản thì Alibaba giúp các doanh nghiệp nhỏ trên toàn cầu có thể nhập “hàng Tàu” mà không cần phải đến tận nơi, chỉ cần giao dịch trên môi trường trực tuyến.
Jack Ma thể hiện sự khôn ngoan khi đi từ mô hình B2B trước khi bắt đầu tiến tới mô hình B2C.Điều này hoàn toàn phù hợp với thị trường Trung Quốc – quốc gia được mệnh danh là công xưởng xuất hàng hóa ra toàn thế giới.
Sau khi thành công với Alibaba.com, năm 1999, Alibaba xây dựng 1688.com – nền tảng B2B dành riêng cho thị trường nội địa Trung Quốc. Đây trở thành nơi trao đổi hàng hóa cho các doanh nghiệp trong nước, đáp ứng nhu cầu của 1 tỷ dân.
Thông qua Alibaba.com và 1688.com, tập đoàn Alibaba kết nối doanh nghiệp trên toàn thế giới tới chuỗi cung ứng của Trung Quốc. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng toàn cầu cũng đang kết nối với chuỗi cung ứng này.
Vào năm 2002, Tập đoàn Alibaba đã cho ra mắt Alipay – nền tảng thanh toán trực tuyến mà không mất phí giao dịch. Ứng dụng này đảm bảo người dùng thực hiện thanh toán trong quá trình mua hàng mà không thể gian dối. Đây là phương thức giải quyết triệt để vấn đề nhức nhối về thanh toán tiền bạc trong thời kỳ thương mại điện tử đang trên đà phát triển ở Trung Quốc. Alipay đã tạo thành lợi thế mạnh mẽ là cách thức thanh toán nhanh chóng, đáng tin cậy cho Alibaba trên thị trường, đặc biệt giúp tập đoàn này giữ chân khách hàng trên nền tảng giao dịch của mình.
Tới năm 2003, Alibaba tung ra Taobao là nền tảng thương mại điện tử C2C. Nhờ nền tảng hỗ trợ uy tín là hai sàn B2B trong nước và toàn cầu, Taobao nhanh chóng trở thành trang mua sắm lớn nhất của Alibaba với hơn 7 triệu nhà cung cấp tính đến năm 2014 bán đủ thứ từ quần áo, giày dép cho đến đồ nội thất. Theo nghiên cứu của iResearch, khoảng 50% sản phẩm bán lẻ trực tuyến của người Trung Quốc thông qua Taobao.
Tmall là nơi hội tụ của nhiều thương hiệu nổi tiếng của Trung Quốc và trên thế giới
Đến tháng 9 năm 2008, Taobao ra mắt Taobao Mall, nay là Tmall chuyên về dịch vụ B2C. Đây là trang B2C được truy cập nhiều nhất tại Trung Quốc. Có 2 cách tham gia vào Tmall gồm những công ty nội địa tại Trung Quốc thông qua Tmall.com và công ty nước ngoài thông qua Tmall Global. Những thương hiệu lớn trên thế giới hiện hoạt động trên nền tảng Tmall có thể kể đến như Mango, Sony, Levi’s, Puma,…
1688, Taobao, Tmall giúp Alibaba nắm bắt trọn vẹn thị trường.
Sau khi hoàn thành một hệ sinh thái gần như hoàn chỉnh, Alibaba tiếp tục cho ra đời những công cụ mới như web so sánh giá, trang mua hàng theo nhóm, cho tới bán lẻ trực tiếp,…
CHIẾN LƯỢC MARKETING BẰNG KHÁCH HÀNG
Alibaba thành lập một nhóm những người có mức chi tiêu lên tới hàng chục nghìn USD mỗi năm tại sàn TMĐT này và dành nhiều ưu đãi hơn nữa để khuyến khích họ mua sắm.
Alibaba Passport (APASS) là một chương trình của Alibaba với nhiệm vụ giúp Alibaba thuyết phục người mua hàng tìm đến với Tmall và Taobao, đưa các địa chỉ này đến với nhiều khách hàng hơn. Các thành viên của APASS sẽ thường xuyên nhận được ưu đãi như deal giảm giá, chuyến du lịch hay dịch vụ dịch vụ tặng kèm,…
Để trở thành thành viên APASS, người mua phải chi tối thiểu 15.000 USD một năm trên các website thương mại điện tử của Alibaba. Ngoài ra, khi mua hàng trên trang website của Alibaba, người dùng sẽ được tính điểm dựa trên tần suất và độ tương tác giữa họ với những khách hàng khác. Điểm càng cao, khách hàng càng có cơ hội được mời vào APASS.
Alibaba cũng khuyến khích họ tham gia vào các cộng đồng “nghiện” mua sắm trực tuyến để nói, viết về Alibaba trên các cộng đồng này. Sự tương tác giữa các khách hàng với nhau, những thông tin chia sẻ về cuộc sống hàng ngày, mẹo mua sắm, danh sách mua hàng,..chính là điểm thu hút mạnh mẽ khách hàng.
Meng Cui Yi đã chi gần 90.000 USD để mua sắm trên các cửa hàng trực tuyến của Alibaba trong năm 2015. Sản phẩm cô mua thuộc mọi ngành hàng đang bán, từ đồ thời trang thương hiệu Burberry, mỹ phẩm chăm sóc da La Mer tới nội thất, tạp hóa… Sau ngày lễ Độc thân 11/11 của Trung Quốc, số sản phẩm mà nữ khách hàng này nhận được từ Alibaba chất đống ngoài căn hộ nhiều tới mức chồng cô khó khăn lắm mới vào được trong nhà. Người như nữ khách hàng được xem là khách hàng trong mơ của Alibaba.
Hồi đầu tháng 9/2016, Alibaba bao trọn 10 thành viên APASS trong chuyến du lịch 9 ngày tới Italy và cho họ cơ hội thăm nhà máy sản xuất xe Maserati, thương hiệu được yêu thích nhất do APASS bình chọn, cùng nhiều địa điểm nổi tiếng khác. Từng phần hấp dẫn của chuyến đi được truyền trực tiếp trên ứng dụng Tmall và Youku Tudou, website cung cấp video mà Chủ tịch Alibaba – Jack Ma đã mua. Tập đoàn này công bố tour du lịch có hơn 400.000 lượt xem, đồng thời kích thích mua sắm.
Đây là phương thức để Alibaba mua lòng trung thành của khách hàng, đồng thời là những cơ hội để marketing cho chính tập đoàn này.
TỔNG HỢP: TAKI ACADEMY